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王兴康的博客

专注从日常生活的视角解读经济学,致力于把高深的经济学思维通俗化、常识化和普世化

 
 
 

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知名经济学者,全国金融作家协会会员,著有《价格的奥秘》与《麻辣经济学》两书。

 
 

讨价还价为何没人主动先开口?  

2010-09-13 20:34:32|  分类: 经济解释 |  标签: |举报 |字号 订阅

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日常生活中,我们到市场上买卖的物品,许多是可以讨价还价的。比如你去商场,看中一件衣服后,往往会讨价还价一番,才最后决定买还是不买。一般来说,你与售货员往往都不愿意主动先开价,常见的场景是一方催让另一方出价。这就叫人奇怪了,如果有一方能够爽快地先出价,至少可以节约大家的时间,不是更好吗?

如果你觉得售货员出价太高,你会一走了之,有的售货员对此无动于衷,无心拦你。有的售货员可能会赶紧叫住你,满脸委曲,十万个不愿意似地,“来,来,来,XX价格亏本卖给你算了。”有道是 “杀头生意”有人做,只要利润足够高,“亏本生意”从来没人愿意接手。售货员的话,我们当然不足以为信,但上述事实好象表明商场的衣服售价格有个底线似的,价格低于这个底线,商场是无论如何不愿意卖了。一般人认为,这个底线就是衣服的进价,也就是进货成本,到了成本以下,商场无论如何不愿意再卖了。

就是说商品价格是由成本决定的,商品价格不能低于成本价。真的有这回事吗?如果成本能够决定价格,要是你参加“非常6+1”,咏哥送你一只市价2000元的手机,你难道会以100元的价格卖给我?要是有人免费送你一只价格10万元的钻戒,你难道愿意500元的价格转卖掉?不可能的!另外,假定你以每件500元的价格进了大量同类衣服,要是你出价高于500元,长时间硬是没人来买,你怎么办?退也不能退,自己穿也穿不了这么多。

正确的逻辑是供求竞争决定商品价格,商品价格决定成本,而非成本决定商品价格。一件衣服进价500元,如果前来认购的人比较多,每件能卖到1000元,你决不会只卖600元;如果这衣服不流行,很少有人前来认购,消费者最高出价只有300元,你也只能以300元卖掉了事。否则的话,衣服“烂”在商场,不能收回货款不说,还占用货架呢。

这就好比飞机票价。如果飞机马上要开了,位置还有多出来,这多出来的位置该定多高的价格?当然也是越高越好,事实上,临开前的每个空位,多一位乘客,油料与机组人员几乎不变,多出来的代价只是发放给乘客的一盒饭而已。要是机票价格由成本决定,飞机票价只能接近盒饭价格,这样一样,飞机、油料与人工的成本到哪里出帐?谁还有动力投资航空服务呢?正确的逻辑是前来乘机的人较多,机场定价较高;前来乘机的人较少,机场定价较低。只要机票价格大于盒饭价格,任何价格都比卖不出去强。

回头解释为何讨价还价时,很少有人主动先开口的现象。供求竞争决定商品价格,影响供求竞争的因素包括对商品质量与对手的了解程度。对商品与对手越了解的,在供求竞争中越有利。就拿我到农贸市场买菜的例子来说吧。因为判断菜料质量的经验不足,同样的价格,买回来的菜往往比我老婆买回来的质量低。因为对各家摊位的价格不了解,同样质量的菜,我的购买价格往往比老婆高。缺乏对商品价格、质量与卖主的了解,买回来的东西,要么比较贵,要么质量比较低。从卖方的角度看,道理也类似。卖方若是缺管对商品质量与买者的了解,进货质量往往比较低,售卖价格也往往比较低。

商场让我们消费者先开价,是他们了解消费者关于商品质量、价格与卖主经验丰富与否的一种方法。一旦我们先报了价,往往就暴露了自己的真相,商场据此判断我们对商品与卖主掌握情况,“看菜下碟”开出不同的价格来。特别对于不了解商品与卖主行情的消费者,商场往往会痛宰一刀。一旦商场先开价,他们就多多少少暴露了自己的真相,使得我们多了一层他们关于商品价格、质量与买主的判断信息,消费者据此与他们讨价还价,往往更容易把价格还下来。

先出价的一方,由于暴露了自己关于商品与对手信息,将在供求竞争中处于不利的局面。所以在买卖物品进行讨价还价时,买卖双方很少自己先开口。特别对于商品价格、质量与对手缺乏了解的时候,或者商品价格较高的情况下,更是如此。(2010年9月13日)

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